UND WOMIT BESCHÄFTIGT SICH IHR VERTRIEBSTEAM? KENNEN SIE DIE 3 GRUNDZIFFER LERNEN, WIE SALESFORCE IHNEN HILFT MEHR ZU VERDIENEN

Oft kommt es vor, statt jeden einzelnen Besteller abzuarbeiten, konzentrieren sich Sales.Reps. hauptsächlich auf Kunden, die ihnen persönlich angenehm sind.

Genau deswegen ist es wichtig, dass Prozesse der Interaktion mit Kunden maximal automatisiert werden.

Dies läst die Vertriebspipeline maximal erweitern: somit wächst die Anzahl von Interaktionen mit Kunden, ohne eine unmittelbare physikalische Anwesenheit von Verkaufsberatern. Als Ergebnis verbessert sich die Konversionsrate, steigt die Anzahl von Verkäufen an bestehende, sowie neue Kunden.

1. Einfache Systematisierung von Aufgaben. Salesforce hilft Sales.Reps ihre Aufgaben automatisch zu priorisieren, z.B. kommerzielle Angebote generieren, und dessen E-Versand in bestimmten Zeitabständen oder zum gegebenen Zeitpunkt, einzuplanen. Dadurch werden mögliche Mängel in der Arbeit vom Vertriebsteam ausgeglichen.

2. "Erfassung und Pflege von potentiellen Kunden" ohne Beteiligung vom Sales-Team. Allein diese Funktion erhöht die Verkaufseffizienz und spart erheblich Zeit. Funktioniert es folgendermaßen: alle Benutzerinteraktionen werden vom System analysiert und nach Kundenanforderungen oder dem Kundenverhalten segmentiert.

• Je nach Interessen wird Kunde zu automatisch generierten Zielseiten mit Zusatzinhalt weitergeleitet.
• Das System bittet seine Besucher sich zu registrieren und persönliche Angaben zu hinterlassen.
  
• Der Interessent fängt an automatische Email-Angebote zu erhalten.

In Salesforce, wie in vielen anderen modernen Systemen, wie auch "Scoring Funktion" angewendet. Im Grunde genommen, erfassen Programmalgorithmen, welche Produkte Benutzer anklickt, welche Seiten er besucht und wie viel Zeit er dort verbringt. An den Vertriebsmitarbeiter wird der Kunde erst dann überreicht, wenn vom System festgestellt worden ist, dass es ein potentiell vielversprechender Klient sei.

Als Ergebnis, arbeitet das Vertriebsteam effektiver - es kann eine größere Zahl von Leads durchgearbeitet werden, die dabei auch noch schon "vorsortiert" sind.

Die Servicequalität ist fast der wichtigste Faktor für die Kaufentscheidung von Kunden. Aber was ist Qualitätsservice heute?

1. Gehen wir hier auf Stufen einer Kundeninteraktion ein. Sehr oft kommt es vor, dass Verkäufer Bedürfnisse ihrer Kunden nicht ausreichend erschließen. Infolgedessen sind sie nicht fähig das Angebot so zu formulieren, das die maximale Erwartungen von Kunden abdecken würde.

Was ist CPQ? - Configure Price Quote - sind solche Programme, die Prozess von Erstellung eines kommerziellen Preisangebots automatisieren lassen.

Dadurch werden einige Aufgaben gelöst:

• Der Verkäufer stellt an den Kunden eine Reihe von Fragen, und trägt seine Antworten ins System ein. Danach wird das kommerzielle Angebot automatisch zusammengestellt. Der gesamte Prozess wird viel professioneller: wenn Kunden-Interaktionsgeschichte dem System schon bekannt ist, kann es vorschlagen, welche Produkte ins Angebot aufgenommen werden sollen. Der Sales.Rep. braucht somit viel weniger Zeit analysieren und entscheiden zu müssen, welche Positionen ins KA miteinzubezogen werden sollen.
• Mit CPQ können spezielle Paketlösungen und Rabatt-Angebote erstellt werden. Man bekommt die Möglichkeit, Preise kundenspezifisch zu gestalten

Selbst wenn Sie einen Neuling an den Computer setzen würden, wäre er imstande, das kommerzielle Angebot Schritt für Schritt zu erfassen. Als erstes, würde er, z.B. Industrieausrüstung anbieten, dann Zusatzkomponente dazu, laufende Wartung sowie ein Softwarepaket. Nichts wird vergessen.

Somit lässt CPQ den Geschäftszyklus um 30-50% beschleunigen und den Service durch individuelle Angebote verbessern.

2. Cross-Selling, Zusatz-Deals. Nachdem Kunde einen Kauf schon getätigt hat, ist es ohne Automatisierung äußerst schwierig nachzuverfolgen, in welchem Zeitabstand er etwas anderes benötigen würde. Verpasst es das Vertriebsteam ihn rechtzeitig zu kontaktieren, und ihn an möglichen weiteren Kauf erinnern, geht der Kunde bereits verloren.

Deswegen, kann das Automatisierungssystem auf leichte Weise so eingestellt werden, dass dem Kunden zum gegebenem Zeitpunkt ein frisches Angebot rausgeschickt wird. Es ist wichtig den Augenblick nicht zu versäumen, wenn der Kunde vom Unternehmen noch etwas brauchen könnte. Vor allem, wenn der Verkaufszyklus zeitlich sehr verspannt ist. Sehr oft bedanken sich dann solche Kunden für das rechtzeitige Erinnern, wenn es sich, zum Beispiel, um Bedienung von Geräten bzw. Autos handelt.

Wird der Kunde von der Qualitätsservice zufrieden, wird er dem Verkaufsbetrieb gegenüber nicht bloß loyal werden, - sondern wird er ihm weiter an seine Freunde empfehlen. Übrigens, heute gibt es eine Tendenz - mehr und mehr Leute im B2B-Bereich verlassen sich bei Entscheidungen auf Empfehlungen ihrer Freunde und Kollegen.

Schauen Sie die Graphik an, die zeigt, womit sich Vertriebsmitarbeiter jeden Tag an ihrem Arbeitsplatz beschäftigen:

Wichtige Schlussfolgerungen

• 66% der Zeit verbrauchen ihre Zeit für alles mögliche: sie priorisieren Leads, tragen Informationen ins System ein, nehmen Teil an Besprechungen und recherchieren potenzielle Kunden. Sie machen bloß nichts :)
• 34% - ist die Zeit, die unmittelbar dem Verkaufen gewidmet wird. Davon, 15% braucht man um sich mit Kunden zu treffen, 11% - um Kontakte zu erstellen, und 9% - um Kundenbedürfnisse zu erschließen.

In meiner Erfahrung gab es Fälle, wenn Kunde beim Unternehmens anruft, und vom Vertriebsmitarbeiter ein kommerzielles Angebot bekommt. Am nächsten Tag wählt er eine andere Nummer beim gleichen Unternehmens, und stößt auf einen anderen Mitarbeiter und bekommt von ihm ein ganz anderes Angebot.

So passiert es, weil das Unternehmen mehrere Kontrollsysteme betreibt: ein CRM für Vertrieb, Lagersoftware - für Kontrolle von Inventarbilanzen, etc. Die Informationsformate dieser Systeme sind inkompatibel. Und nicht jeder Mitarbeiter hat Zugriff auf die gesamte Datenbank.

Höchstwahrscheinlich wird das Unternehmen von einem System profitieren, das den Arbeitsaufwand zum Recherchieren und Informationensammeln kürzen lässt. Diese Routinearbeit wird von Software gemacht, nicht von Menschen. Verkäufer haben jetzt mehr Zeit für das, was dem Verkauf wirklich hilft und können ein höheres Niveau vom Kundenservice bieten.

Wie aus dem Beispiel hervorgeht, leisten Automatisierungssysteme wirklich sehr gute Ergebnisse. Unternehmen, die Salesforce zur Automatisierung eines einzelnes Aspektes anwenden (z.B. Marketing), behaupten, dass das Gesamtergebnis um +45% gestiegen hat. Bei denjenigen, die drei Cloud-Lösungen betreiben, (Vertrieb, Marketing und Service), gibt es eine Steigerung um +55%. Dazu kann man noch viele weitere Beispiele nennen.

Abschließend, möchte ich noch darauf eingehen, inwieweit ein Unternehmen zur Automatisierung seiner Geschäftsprozesse bereit sein kann.

Das Arbeiten mit Automatisierungssystemen - immer ein beiderseitiger Weg ist. Lösungen, Service, alle bequeme Funktionen - all das sind Instrumente, die, selbstverständlich, zur Arbeit immer vorbereitet sein müssen: "geschärft", und leicht benutzbar. Um eine Rückgabe zu erhalten, soll das Unternehmen zur einer Umstellung bereit sein, was Führungswille und konsequentes Handeln erfordert. Von einer Seite, soll die Geschäftsleitung einen Kontakt zu ihren Mitarbeitern aufbauen. Von der anderen Seite, müssen Mitarbeiter am Unternehmenserfolg und Verbesserungen interessiert sein, und auch verstehen, wozu die gesamte Umstellung gemacht wird.

Oft passiert es, dass trotz erklärter Bereitschaft zu einer Umstellung, will die Geschäftsführung nichts ändern. Ein starker Widerstand von Seite der Mitarbeiter kommt noch dazu. Und Menschen, die trotzdem versuchen was neues anzunehmen, werden als Feinde angesehen.

Was sind, in dieser Hinsicht, Vorteile solcher Systeme wie Salesforce? Das, dass sie es erlauben, Lösungen und Service in kleinen fertigen Blöcken zu erstellen, die für jeden Mitarbeiter schnell zugreifbar sind. Man sieht gleich positive Ergebnisse und ist ihnen auch bewusst. Die gesamte Umstellung zur Automatisierung verläuft in fertigen Stufen, oder starker zeitlicher Ausdehnung.

Bezüglich der Kostenfrage empfehle ich Salesforce vernünftig einzusetzen. Verschiedene Typen von Lizenzen zu kombinieren, die es fürs Produkt gibt. Nämlich, gibt's nicht nur Volllizenzen, sondern auch Community-Lizenzen, die erlauben viel zu sparen.